Kodėl tiek daug importuotojų kovoja įsigydami batų tepalo?

Batų tepalas retai yra pats sudėtingiausias produktas, kurį importuotojas nusipirks.

Nėra pažangios elektronikos. Gamybos procesas yra gerai nusistovėjęs. Tiekėjų galima rasti beveik bet kurioje pasaulio vietoje.

Tačiau po beveik dviejų dešimtmečių batų priežiūros pramonėje pastebėjome kai ką įdomaus: batų tepalo tiekimo projektuose dažnai kyla problemų, kurių pirkėjai iš pradžių nesitikėjo.

Kai kurie gaminiai puikiai veikia mėginių ėmimo metu, bet sulaukia skundų po pristatymo. Kai kurios formulės tampa geriausiai parduodamos vienoje rinkoje, o nuvilia kitoje. Kai kurie tiekėjai siūlo patrauklias kainas, tik dėl kokybės ar pristatymo problemų paaiškės vėliau.

Bėgant metams BIKI dirbo su daugiau nei 6000 klientų įvairiose rinkose ir kasmet pagamino milijonus vienetų batų priežiūros priemonių. Nors kiekvienas projektas yra skirtingas, daugelis iššūkių, su kuriais susiduria importuotojai, dažniausiai vadovaujasi tuo pačiu modeliu.

Daugumą tiekimo nesėkmių sukelia ne viena didelė klaida.

Paprastai jie prasideda nuo mažų prielaidų serijos.

Kodėl tiek daug pirkėjų pasirenka netinkamą formulę?

Vienas iš pirmųjų pirkėjų dažnai užduodamų klausimų yra:

"Koks batų tepalas parduodamas geriausiai?"

Klausimas prasmingas, tačiau atsakymas kartais gali būti klaidinantis.

Geriausiai parduodama{0}}formulė paprastai yra sukurta konkrečiai rinkai, klimatui ir vartotojų įpročiams. Tai, kas gerai veikia vienoje šalyje, nebūtinai pavyks kitur.

Pastebėjome, kad platintojai importuoja kreminės{0}}odos kondicionierius, kurių našumas Europoje buvo išskirtinai geras, tačiau sužinojo, kad atogrąžų rinkose klientams labiau rūpi atsparumas vandeniui, o ne odos maitinimas.

Regionuose, kuriuose dažnai lyja ir daug drėgmės, vartotojai dažnai nori produkto, kuris sukuria stipresnę apsauginę barjerą nuo drėgmės. Šaltesnio ir sausesnio klimato sąlygomis odos kondicionavimas tampa daug didesniu pardavimo tašku, nes batai ir odos gaminiai dažniau išsausėja ir įtrūksta.

Aplinkosaugos taisyklės gali sukurti dar vieną sudėtingumo sluoksnį. Produktams, kurie sėkmingai parduodami vienoje rinkoje, gali prireikti skirtingų ingredientų ar formulių, kad jie atitiktų vartotojų lūkesčius kitur.

Problema retai būna pačiame gaminyje.

Problema kyla darant prielaidą, kad sėkmingus produktus galima tiesiog nukopijuoti iš vienos rinkos į kitą be koregavimo.

Geriausius rezultatus pasiekę importuotojai paprastai praleidžia daugiau laiko suprasdami savo vietinius klientus prieš pasirinkdami formulę.

Kodėl pigiausias tiekėjas vėliau dažnai kainuoja daugiau?

Kaina visada bus pokalbio dėl tiekimo dalis.

Iššūkis yra tas, kad pirkimo kaina ir bendra kaina retai sutampa.

Prieš kelerius metus pirkėjas kreipėsi į kelias gamyklas, prašydamas pasiūlymo dėl batų tepalo projekto. Vieno tiekėjo kainos buvo gerokai mažesnės nei visų kitų, ir, žinoma, užsakymą laimėjo.

Iš pradžių viskas atrodė gerai.

Prekės atkeliavo laiku. Pakuotė atrodė priimtina. Mažmenininkai nedvejodami dėjo gaminius į lentynas.

Problemos atsirado po kelių mėnesių.

Kai kurie klientai pranešė apie nenuoseklų blizgesį. Kiti skundėsi, kad aplikatoriai greitai nusidėvi. Mažas

gaminių procentinė dalis, kai sandėliuojant atsirado išvaizdos problemų.

Nė viena iš šių problemų nebuvo katastrofiška.

Tačiau kartu jie sukūrė nuolatinį klientų skundų ir pakeitimo išlaidų srautą.

Tai, kas atrodė kaip išlaidas{0}}taupyti, galiausiai tapo brangiu.

Su daugiau nei 150 milijonų vienetų metinių gamybos pajėgumų ir 38 gamybos linijų, palaikančių skirtingas produktų kategorijas, sužinojome, kad nuoseklumas dažnai yra svarbesnis nei nedideli kainų skirtumai.

Tiekėjas, galintis išlaikyti stabilią kokybę partiją po partijos, paprastai yra vertas daug daugiau nei tiekėjas, siūlantis mažiausią pradinę kainą.

Kodėl kai kurie produktai yra atrenkami, bet po pristatymo nepavyksta?

Tai viena iš labiausiai varginančių situacijų importuotojams.

Mėginys veikia tiksliai taip, kaip tikėtasi.

Visi pritaria gamybai.

Tada atkeliauja siunta ir kažkas būna kitaip.

Lakas jaučiasi švelnesnis nei anksčiau. Ant pakuotės yra nutekėjimo požymių. Etiketės sugadintos. Kai kuriais atvejais produktai tiesiog neatrodo taip, kaip buvo patvirtinti pavyzdžiai.

Priežastis paprasta.

Biure ar salone sėdintis pavyzdys patiria labai skirtingas sąlygas nei produktas, keliaujantis tūkstančius mylių per vandenynus ir sandėlius.

Vasaros mėnesiais konteineriai gali labai įkaisti. Produktai gali būti veikiami temperatūros svyravimų, vibracijos, slėgio pokyčių ir ilgo laikymo laiko, kol jie pasiekia galutinį vartotoją.

Matėme atvejų, kai pati formuluotė išliko stabili, tačiau pakuotės komponentai tapo silpnąja vieta. Taip pat matėme situacijų, kai gaminys puikiai veikė normaliomis sąlygomis, bet reagavo kitaip po ilgo karščio poveikio.

Štai kodėl patyrę importuotojai dažnai tiek pat dėmesio skiria transportavimui ir pakavimui, kiek ir pačiai formulei.

Sėkmingas pavyzdys yra svarbus.

Sėkmingas siuntimas yra tai, kas iš tikrųjų svarbu.

Kodėl atitikties problemos paprastai nustatomos per vėlai?

Atitiktis yra viena iš tų temų, kurią daugelis pirkėjų nori aptarti vėliau.

Deja, taisyklės paprastai nelaukia.

Šiandieninėje pasaulinėje rinkoje dokumentų reikalavimai tampa vis svarbesni, ypač eksportuojant chemines{0}}priežiūros priemones į Europą ir Šiaurės Ameriką.

Etiketės, saugos dokumentai, transportavimo sertifikatai, sudedamųjų dalių atskleidimas ir konkretūs rinkos{0}}reikalavimai gali turėti įtakos tam, ar produktas sklandžiai gabenamas į muitinę, ar vėluoja.

Atitikties laikymasis yra sudėtingas dėl to, kad problemos dažnai lieka nematomos iki paskutinių projekto etapų.

Viskas gali atrodyti paruošta siuntimui, kol kas nors nepastebės, kad trūksta reikiamo dokumento arba etiketė neatitinka vietinių taisyklių.

Tuo metu tvarkaraščiai tampa griežti, o išlaidos pradeda didėti.

Bėgant metams pastebėjome, kad projektai vyksta daug sklandžiau, kai diskusijos dėl atitikties pradedamos anksti.

Daugelyje eksporto rinkų klientai dabar reguliariai prašo dokumentų, pvz., MSDS, COA ataskaitų, transportavimo sertifikatų ir kitų pagalbinių failų dar ilgai prieš baigiant gamybą.

Ankstyvas šių reikalavimų įvykdymas dažnai yra daug pigesnis nei jų taisymas vėliau.

Taigi, kuo patikimas tiekėjas skiriasi nuo gero pardavimo pristatymo?

Dauguma gamyklų gali gaminti batų tepalus.

Daugelis gali pasiūlyti konkurencingas kainas.

Stebinantis skaičius gali pateikti patrauklių pavyzdžių.

Tikrasis skirtumas dažniausiai išryškėja po kelių pirmųjų užsakymų.

Ar kokybė gali išlikti pastovi didėjant apimtims?

Ar gamybos grafikai gali išlikti stabilūs sezono piko metu?

Ar pakitus, formules ir dokumentus galima pakoreguoti pasikeitus rinkos reikalavimams?

Ar iškilus netikėtoms situacijoms problemas galima greitai išspręsti?

Šie klausimai lemia, ar tiekėjas tampa ilgalaikiu -partneriu, ar tiesiog kitu pavadinimu kainų pasiūlymų sąraše.

Aptarnavus daugiau nei 6000 klientų ir beveik 20 metų praleidus batų priežiūros pramonėje, viena pamoka ir toliau išsiskiria.

Sėkmingiausi tiekimo projektai retai prasideda nuo kainos.

Jie prasideda nuo aiškaus rinkos supratimo, realių lūkesčių ir atviro pirkėjo bei gamintojo bendravimo.

Batų tepalas gali atrodyti kaip paprastas produktas, tačiau sprendimai, susiję su juo, dažnai yra sudėtingesni, nei atrodo.

Sėkmingą produkto pristatymą nuo brangios pamokos dažniausiai skiria šių sprendimų priėmimas anksti.